많은 B2B 기업들이 디지털 전환을 추진하면서 CRM 도입을 고민합니다. 하지만 실제로 시스템을 도입해도 제대로 활용되지 않거나, 현장과 괴리된 플랫폼이 되어버리는 경우도 많습니다.
그렇다면 글로벌 시장에서 B2B 기업들이 신뢰하는 Salesforce는 어떻게 다를까요?
이 글에서는 B2B 환경에서 Salesforce가 어떤 방식으로 사용되고 있고, 어떤 실질적인 성과를 내고 있는지를 구체적인 사례와 함께 소개합니다.
B2B 영업의 특징, Salesforce는 어떻게 대응하는가?
B2B 영업은 B2C에 비해 다음과 같은 특징이 있습니다.
- 리드(잠재 고객) 발굴부터 계약까지의 주기가 길다
- 여러 명의 의사결정권자가 개입한다
- 맞춤형 제안과 장기적인 관계 관리가 필요하다
- 고객사의 산업별 특성과 구매 패턴을 분석해야 한다
Salesforce는 이런 B2B 환경의 복잡성을 이해하고, 전체 세일즈 사이클을 체계적으로 관리할 수 있는 도구를 제공합니다.
데이터 기반 영업 전략 수립, 다단계 파이프라인 관리, 고객별 커뮤니케이션 기록 추적이 가능하다는 것이 가장 큰 장점입니다.
실제 기업 사례 ①: IT 솔루션 기업 A사
IT 솔루션을 기업 대상으로 판매하는 A사는 기존에는 엑셀로 리드를 관리했습니다.
하지만 상담 이력 누락, 파이프라인 중복 관리, 영업 기회 유실이 반복되며 문제를 겪었습니다.
Salesforce 도입 후:
- 영업기회(opportunity)별 진행 상황을 한눈에 파악
- 영업 담당자별 리드 전환율 실시간 집계
- 제안서 발송 후 고객 반응까지 추적
- 관리자는 예측 매출과 리소스 계획을 쉽게 수립
→ 결과: 영업 전환율 18% 향상, 평균 계약 기간 20% 단축
실제 기업 사례 ②: 제조업 B사
B사는 정기적으로 B2B 유통 파트너에게 제품을 공급하는 제조업체입니다.
기존에는 파트너와의 커뮤니케이션이 이메일과 전화 위주로 이뤄져, 이력 관리에 어려움이 있었습니다.
Salesforce 도입 후:
- 고객사별 구매 이력 및 피드백 통합 관리
- 재고·납기·요청사항을 고객 포털에서 직접 확인 가능
- 영업/물류/고객지원 부서가 동일한 고객 데이터를 공유
→ 결과: 고객 응답 속도 35% 향상, 재주문율 22% 증가
Salesforce의 B2B 최적화 기능 요약
- Account 중심 구조
고객사 단위로 데이터를 관리할 수 있어, 여러 명의 구매자/의사결정자를 함께 관리 가능 - 복잡한 파이프라인 관리
단계별 영업 프로세스를 세분화하고, 자동화 기능을 통해 흐름을 통제 - 이메일 및 커뮤니케이션 통합
Gmail, Outlook과 연동해 고객과의 이메일/통화 기록이 자동 저장됨 - Einstein AI 기반 분석
리드의 전환 가능성 예측, 다음 행동 추천 등 스마트한 영업 지원 - AppExchange 연동
견적 관리, 전자계약, 회계 시스템과의 연동도 가능해 전체 업무 흐름을 통합 관리
Salesforce 도입 시 효과는?
B2B 기업에서 Salesforce 도입 후 기대할 수 있는 대표적인 효과는 다음과 같습니다.
- 리드 전환율 향상: 타겟 고객에 대한 이해와 추적 관리 강화
- 영업 관리 효율화: 영업 실적 예측과 전략 수립의 정확도 증가
- 고객 만족도 개선: 맞춤형 대응 및 빠른 응대로 신뢰 형성
- 내부 협업 향상: 모든 부서가 동일한 고객 데이터를 활용
이러한 효과는 단순히 기술의 문제가 아니라, 조직 전체가 데이터 중심으로 움직일 수 있게 되는 변화에서 비롯됩니다.
중소·중견 B2B 기업도 시작할 수 있을까?
Salesforce는 중견~대기업에서 많이 사용되긴 하지만,
Essentials, Professional 등 중소기업 맞춤 요금제도 존재하며,
필요한 기능만 선택해 시작할 수 있는 모듈형 구성을 지원합니다.
초기 도입 시에는 핵심 기능(고객정보 관리 + 리드 추적 + 파이프라인 설정)만으로도 충분히 ROI를 경험할 수 있습니다.
또한, 파트너사의 컨설팅을 통해 짧은 기간 내 빠른 정착이 가능합니다.
마무리: B2B 영업을 체계화하고 싶은가? Salesforce가 답이다
B2B 환경에서 고객과의 관계는 한 번의 거래가 아니라 오랜 시간 신뢰를 쌓아가는 과정입니다.
Salesforce는 이 과정을 구조화하고, 정량화하며, 자동화해줍니다.
단순한 고객관리 툴을 넘어, Salesforce는 전략적 영업 관리 플랫폼으로 B2B 기업의 경쟁력을 한 단계 끌어올릴 수 있는 해법입니다.
지금이 바로, 수작업 중심 영업에서 벗어나 데이터 기반의 정교한 CRM 시스템으로 전환할 타이밍입니다.