모든 비즈니스에서 ‘영업’은 수익 창출의 핵심입니다. 그러나 영업활동은 복잡하고, 다양한 고객과의 접점 속에서 중요한 기회를 놓치기 쉽습니다.
이런 문제를 해결하기 위해 기업들이 가장 많이 사용하는 솔루션 중 하나가 바로 **세일즈포스(Salesforce)**입니다.
특히 세일즈포스는 영업 프로세스를 시각화하고 체계화하는 ‘영업 파이프라인(Sales Pipeline)’ 관리 기능이 뛰어나기로 유명합니다.
이번 글에서는 세일즈포스를 활용해 영업 파이프라인을 효과적으로 구축하고 운영하는 방법을 단계별로 소개합니다.
1. 영업 파이프라인이란 무엇인가?
영업 파이프라인은 고객이 처음 접촉한 순간부터 최종 계약까지의 과정을 단계별로 구조화한 것입니다.
이 과정을 시각화하면 어떤 기회가 어느 단계에 있는지, 어떤 리드가 전환 가능성이 높은지, 그리고 어떤 거래가 위험한지를 명확히 파악할 수 있습니다.
- 대표적인 단계 예시
- 신규 리드 접수
- 상담 진행
- 제안서 전달
- 협상 중
- 계약 완료
세일즈포스는 이 모든 단계의 진행 상황을 실시간으로 추적하고 관리할 수 있게 도와줍니다.
2. Salesforce에서 파이프라인 설정하기
세일즈포스에서는 ‘기회(Opportunity)’라는 오브젝트를 중심으로 파이프라인을 구성합니다.
사용자는 각 단계의 정의와 전환 조건을 커스터마이징하여 자신만의 파이프라인을 만들 수 있습니다.
설정 방법:
- 기회 단계 정의: 영업 사이클에 맞춰 단계 이름, 확률(%) 설정
- Sales Process 구성: 각 단계별 조건 및 승인 절차 정의
- 기회 레이아웃 커스터마이즈: 필요한 정보(예산, 의사결정자, 예상 마감일 등) 추가
- Kanban 뷰 활성화: 드래그 앤 드롭으로 파이프라인 상태 실시간 변경 가능
이렇게 설정된 파이프라인은 시각적으로 한눈에 보기 쉽고, 팀원 간 협업도 쉬워집니다.
3. 자동화 기능으로 파이프라인 관리 효율화
세일즈포스는 단순한 상태 추적을 넘어서, 자동화된 영업 관리를 지원합니다.
- 단계 전환 시 자동 태스크 생성
예: ‘협상 단계’ 진입 시 자동으로 담당자에게 콜백 일정 생성 - Follow-Up 알림 자동화
일정 기간 응답이 없으면 자동 알림 또는 이메일 전송 - 예상 매출 자동 계산
각 단계별 확률에 따라 전체 예상 매출 합산
이러한 자동화는 영업 활동을 놓치지 않도록 하여 기회 손실을 최소화합니다.
4. 파이프라인 분석 및 성과 리포트
세일즈포스에서는 기본 제공되는 리포트 및 대시보드를 통해 파이프라인 데이터를 시각적으로 분석할 수 있습니다.
- 기회 단계별 분포 차트: 어떤 단계에 가장 많은 거래가 몰려 있는지 분석
- 리드 소스별 전환율: 어떤 채널에서 유입된 리드가 가장 성과가 좋은지 파악
- 예상 수주액 vs 실적 비교: 예측 정확도 향상 및 전략 수정 가능
또한, 이 리포트를 주간 또는 월간 단위로 자동 이메일 발송 설정이 가능해 팀 전체가 항상 동일한 정보를 공유할 수 있습니다.
5. 영업팀 협업을 위한 Slack 연동
2025년 기준 세일즈포스는 Slack과의 통합을 통해 파이프라인 정보를 실시간 공유할 수 있게 되었습니다.
- 새 기회 생성 시 Slack 채널 알림 자동 전송
- 기회 금액 또는 단계 변경 시 팀에게 실시간 공유
- 기한 임박 기회에 대해 자동 리마인더 전송
이러한 협업 기능은 특히 원격 근무 환경에서 영업팀의 소통을 원활하게 유지시켜 줍니다.
마무리: 데이터 기반 영업 운영의 시작, 세일즈포스 파이프라인
세일즈포스를 활용한 영업 파이프라인 관리는 단순히 ‘시각화’에 그치지 않습니다.
데이터 기반의 의사결정, 자동화된 업무 프로세스, 실시간 협업을 통해 영업팀이 보다 전략적으로 움직일 수 있도록 지원합니다.
영업 성과를 높이고 싶다면, 파이프라인부터 점검하세요. 세일즈포스는 그 시작과 끝을 책임질 수 있는 강력한 도구입니다.